Come si fa a negoziare? La regola base
Ci sono persone che hanno fatto della negoziazione un vero mestiere, e negoziano accordi per milioni e miliardi di euro, vendono jet, navi, macchine, e chi più ne ha più ne metta.
Nella nostra vita lavorativa probabilmente non ci ritroveremo, ed è una fortuna, a dover negoziare accordi di questo genere, ma capire come negoziare potrebbe portare delle inaspettate vittorie nella vostra vita.
La prima cosa da sapere è che nella negoziazione vincono tutti. Nei film a volte vediamo le persone che fanno l’affare della vita, riuscendo ad ottenere grattacieli in cambio di un po’ di paglia. Ma questo tipo di “vittoria” è in realtà una sconfitta per voi. Credete che chi vi ha concesso tanto per così poco, quando se ne renderà conto, tornerà da voi?
Assolutamente no! Si tratta dunque di un rapporto perso per sempre.
Invece il trucco della negoziazione sta nel proporre un affare che sia vantaggioso per voi, ma che non lasci il vostro interlocutore con l’amaro in bocca, ma soddisfatto.
Per fare ciò bisogna chiedere qualcosa in cambio ad ogni concessione.
Ad esempio immaginate di dover realizzare un progetto per un’azienda. Il compenso è soddisfacente, e vi serviranno circa due settimane per realizzarlo. Voi direte che avrete bisogno di tre settimane per realizzarlo.
L’azienda potrebbe accettare ed in tal caso avrete entrambi conseguito una vittoria: lei è rientrata nel budget e voi avete ricevuto un compenso soddisfacente e potrete portare a termine il progetto con tutta calma.
Se l’azienda vi dice che il progetto deve essere realizzato in due settimane voi potrete chiedere un leggero aumento di compenso.
Come noterete, in questa trattativa immaginaria, ogni volta che si concede qualcosa si ottiene altro in cambio. L’importante è che entrambe le parti escano soddisfatte dalla trattiva, e che si sia trattato.
La negoziazione, seppur maggiormente presente quando si tratta di denaro, si trova anche nella vita quotidiana. La formula per uscirne vincente è quasi magica: “se io faccio X tu farai Y”.
E’ importante usare il “se”, perché questa sillaba attiva qualcosa nel cervello dell’interlocutore che lo porta a ragionare.
“se compro 5 chili di pesche invece che 4 mi farai lo sconto?”, “se ti presento al mio capo tu mi presterai la tua collezione di DVD?”, “se ti presto la penna tu mi presti il temperino?”. E così via.
Ovviamente questa è solo la base della negoziazione. Ci sono molti libri in commercio che approfondiscono la tematica. Saper negoziare può cambiare la vostra vita perché renderà più facile ottenere ciò che volete ed anche di più.
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Pubblicato da: Dino (amministratore), il 28 maggio 2010, in: Lavoro